Ho giocato a basket per 20 anni e spesso ho avuto le farfalle nella pancia ad ogni inizio partita. Paura, emozione, voglia, tutti questi sentimenti si mischiavano e di fatto mi facevano giocare peggio, almeno a inizio partita. Nei primi anni questa situazione mi sconfortava,…

Una volta un venditore (mediocre) mi disse: non devi mai chiedere a un cliente “come stai?” perché se risponde “male” non venderai mai niente. È una frase che mi ha detto più di 17 anni fa e non so come mai mi è tornata in…

Nella mia vita attuale da consulente, come in quella precedente da Direttore HR, mi è capitato spesso di incontrare professionisti che si propongono per vendere i propri prodotti/servizi, e quasi tutti commettono i medesimi errori che di fatto rendono inefficace la vendita. Ecco di seguito…

Tutti i cartelli arrugginiti che abbiamo ignorato nella nostra vita scegliendo invece quelli splendenti All the rusted signs we ignore throughout our lives Choosing the shiny ones instead Così cantano i Pearl Jam in un loro capolavoro del 2002, Thumbing my way. Il riferimento della band…

Quando presentiamo vogliamo sempre che il pubblico faccia qualcosa: compri un prodotto, adotti una nuova idea, finanzi un progetto, ecc. In termini tecnici si chiama Call to action, la chiamata all’azione. Molte volte i presentatori sono restii a dire in modo esplicito quello che vogliono,…

Un bel respiro, breve pausa, e si parte: una mitragliata di parole che dura 20 minuti. Molte presentazioni sono così, una sola direzione di comunicazione (dal presentatore al pubblico) e il minor numero possibile di pause, quasi a dire: “se mi fermo sono perduto”. Snocciolare…

Parlare bene in pubblico è importante, ma spesso dimentichiamo che la qualità del public speaking è determinata dal contenuto. Per quanto abili a presentare non potremo mai rendere eccezionale un contenuto mediocre. La performance di un attore, anche se straordinaria, non migliora un film che fa…

Compreresti una macchina usata da una persona di cui non ti fidi? Un vestito da una commessa che spinge esageratamente sulla vendita coprendoti di complimenti? Certamente no, così come non “compreresti” mai un’idea se il presentatore non ispira fiducia. Per questo è fondamentale sapere come…

Brian Tracy, guru americano della vendita e autore di più di 70 libri sull’argomento racconta che, quando iniziò la sua carriera come venditore ricevette una formazione alquanto basilare: il suo datore di lavoro gli disse: «Questi sono i tuoi biglietti da visita, i tuoi dèpliant,…

In azienda, le presentazioni possono far vincere la tua idea, darle vita, ma hanno anche un lato oscuro: hanno il potere di affossare i tuoi progetti e di conseguenza la tua immagine. Spesso dimentichiamo che una riunione è un momento di grande visibilità che, se…

Ogni pessimo scrittore è innamorato dell’epica. Così scriveva Hemingway in Morte nel pomeriggio per accusare gli scrittori del suo tempo che riempivano di artifici e di finzioni i personaggi dei loro romanzi. Allo stesso modo si può dire che ogni pessimo speaker è innamorato del…

Il Super Bowl è la finale di football americano che si gioca a fine gennaio ogni anno. É l’evento sportivo più visto al mondo con più di 100 milioni di spettatori. Se ne parla per giorni e i giocatori delle due squadre affrontano una pressione…