Nella mia vita attuale da consulente, come in quella precedente da Direttore HR, mi è capitato spesso di incontrare professionisti che si propongono per vendere i propri prodotti/servizi, e quasi tutti commettono i medesimi errori che di fatto rendono inefficace la vendita. Ecco di seguito i 4 errori più comuni in cui mi sono imbattuto e un consiglio per essere credibile quando vendi qualcosa.

1. Troppe proposte

Per paura di perdere un’occasione metti nella tua presentazione ogni tipo di prodotto/servizio seguendo il mantra: più cose propongo e più avrò la possibilità di centrare l’obiettivo e di vendere qualcosa. In realtà è l’esatto contrario, più carne metti sul fuoco e più rischi di bruciarne. Questo errore spesso si accompagna con il secondo.

2. Non ti distingui a sufficienza

Mettendo dentro qualsiasi servizio non ti differenzi dai tuoi concorrenti. Non sottolinei abbastanza i tratti distintivi della tua attività: un prodotto innovativo, il servizio eccezionale, la grande soddisfazione dei clienti, una nicchia di intervento. Oramai la specializzazione è essenziale sia come competenze sia come proposizione commerciale. Se non ti distingui cadi nel dimenticatoio.

3. La presentazione è confusa

Quando vuoi inserire troppi argomenti – faccio questo, quello e anche quell’altro – senza un filo logico o una storia da seguire la tua presentazione diventa lunga e difficile da seguire.
Tutti parlano di storytelling, ma pochi lo usano nel modo corretto raccontando la propria storia, sia personale sia professionale. Ascoltare la tua storia aiuta il cliente a capire cosa ti ha portato alla tua professione: se gli fai capire i tuoi valori, quello in cui credi e le tue passioni sarà più interessato a fare business con te perché gli sarà chiaro il tuo background e quello che cerchi. Non c’è nulla di più bello che lavorare con persone che sono simili a te per credo e valori.

4. Tutto è centrato su di te

Anche se hai una storia da raccontare essa deve essere una scusa, l’introduzione, il volano che spinge il cliente a raccontare la sua storia. Ascoltando il suo racconto puoi capire quali sono le sue esigenze, di cosa ha bisogno, di cosa ha paura e come il tuo prodotto/servizio può aiutarlo. Se parli solo tu, la presentazione rimane centrata su di te e non su chi devi convincere: il cliente.

Consiglio: sii super onesto

Può capitare che i tuoi servizi non vadano bene per chi hai di fronte. In questi casi conviene dirlo apertamente: “non sono la persona per lei, lei ha bisogno di quest’altro”. Il valore di una persona onesta è enorme: avere un approccio commerciale, ma disinteressato, è un’arma estremamente potente. Pensa alla forza che avrai la prossima volta che visiterai quel cliente dicendo: oggi le parlo di una cosa che può interessarle veramente. Visto che sei stato sincero la prima volta ti percepirà come sincero anche questa volta e ti ascolterà con maggiore interesse perché saprà che quello che proponi è davvero per lui.