Brian Tracy, guru americano della vendita e autore di più di 70 libri sull’argomento racconta che, quando iniziò la sua carriera come venditore ricevette una formazione alquanto basilare: il suo datore di lavoro gli disse: «Questi sono i tuoi biglietti da visita, i tuoi dèpliant, e quella è la porta!»

Dopo sei mesi di vendite non proprio entusiasmanti, il giovane Brian decise di andare dal migliore venditore della sua azienda per chiedere consigli. Il venditore aveva solo un paio d’anni più di Tracy ed era giù direttore delle vendite. Quando gli chiese: “mostrami cosa fai di diverso per avere così successo” il capo delle vendite rispose: “mostrami come fai la presentazione delle tue vendite e ti dirò quello che non va“.
Tracy non aveva idea di che cosa intendesse perciò chiese di assistere prima alla sua. Rimase folgorato dall’approccio del venditore esperto: infatti non ricorreva a un discorso o a battute per attirare l’attenzione del potenziale cliente, ma poneva delle domande mirate a far ragionare il cliente e far trarre a lui le conclusioni che lo motivavano all’acquisto.

Tracy, sperimentò subito il nuovo metodo: «Invece di sopraffare il cliente con la descrizione delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto, mi concentrai su come avrei potuto aiutarlo. Con questo nuovo approccio vendite aumentarono.»

Spesso, nella vendita, dimentichiamo l’importanza di fare bene una presentazione, sia essa fatta con slide o semplicemente ponendo le domande corrette. Entrare, aprire il computer, e iniziare la presentazione a “testa bassa” spesso è controproducente sia che vendiamo un prodotto sia che proponiamo la nostra idea all’interno dell’azienda.