Armas Clifford Markkula. Forse questo nome non ti dice niente, ma “Mike” è stata una delle persone più importanti per il successo di Apple. Creò infatti i 3 princìpi di marketing che, ancora adesso, guidano le scelte del colosso di Cupertino.
L’aspetto interessante di questi princìpi è che si possono applicare alle presentazioni per renderle efficaci e straordinarie come i prodotti Apple.

Markkula aveva 35 anni quando si unì alla banda di Jobs, nel 1977. Era già in pensione dopo aver lavorato alla Fairchild e alla Intel dove era diventato milionario grazie alle stock option. Esperto di vendite e marketing, portò esperienza (Jobs aveva solo 22 anni) e 250.000 dollari di investimenti. È stato il dipendente n°3 di Apple, CEO della società dal 1981 al 1983 e presidente dal 1985 al 1997.

Markkula scrisse i tre princìpi – empatia, focalizzazione e attribuzione – su di un semplice foglietto di carta durante una delle prime riunioni della neonata Apple. Steve Jobs se ne innamorò e le applicò fedelmente nella costruzione dei prodotti Apple, nella filosofia di marketing e nel rapporto coi clienti.

1 – Empatia: “Apple capirà i propri clienti meglio di loro stessi”.
Apple, ha sempre anticipato (e costruito) i bisogni dei propri consumatori. Ipod, Ipad, Iphone sono stati tutti prodotti all’avanguardia che hanno avuto da subito una forte risonanza col pubblico perché erano ciò che il pubblico voleva, ancora prima di sapere di volerli.

 

2- Focalizzazione: “per fare bene ciò che facciamo, Apple eliminerà tutto ciò che non è Indispensabile”.
Apple ha sempre fatto poche cose in maniera eccelsa. Quando, nel 1997, Steve Jobs tornò in Apple dopo 11 anni di esilio, si stupì della quantità di progetti su cui stava lavorando l’azienda. Dopo alcune settimane chiuse tutti i progetti inutili e rifocalizzò l’azienda su 4 prodotti: un desktop e un portatile per i professionisti e un desktop e un portatile per il mercato consumer. Questo è il grafico che disegnò sulla lavagna in quella famosa riunione.

3 – Attribuzione: “la gente attribuisce a un’azienda l’idea che ne ricava dai segnali che l’azienda stessa rimanda: la gente giudica un libro dalla copertina”.
Ogni contatto dei clienti con Apple deve ispirare creatività e professionalità. Per questo Apple lavora tanto sul design, ed in particolare, sul design delle confezioni. Hai mai aperto un prodotto Apple? Già dalla scatola hai la sensazione di aver comprato un oggetto di qualità.

 

La cosa che mi colpisce di più è pensare a come questi 3 princìpi si applichino perfettamente anche al mondo delle presentazioni e degli speech. Vediamo nel dettaglio come applicarle.

Empatia. Per essere uno speaker efficace, per condividere le tue idee e vendere i tuoi prodotti, devi sapere a chi stai presentando. Devi conoscere il tuo pubblico. Chi sono? Che cosa vogliono? Quali benefici stai vendendo? Se loro non vedono il lato positivo (i benefici per loro stessi) non compreranno il tuo prodotto o non sposeranno la tua visione del mondo. Conosci bene chi sono, cosa vogliono e che cosa puoi offrire loro. E quando sai queste cose costruisci il tuo speech tenendole a mente.

Focalizzazione. Per ottenere il tuo risultato (vendere, persuadere, convincere) sei obbligato a semplificare: devi focalizzare il tuo speech su di un argomento e portare la tua audience per mano fino a che non hai raggiunto il tuo scopo. Quante presentazioni hai visto senza capo né coda? Con troppi argomenti? Confuse?
La confusione è la causa principale del fallimento delle presentazioni: troppa roba e tutta insieme. Bisogna che tu faccia un’opera di riduzione. Meno cose e più focalizzate. Un argomento principale, uno solo. Tutte le strade che prendi durante la tua presentazione devono portare lì.

Attribuzione: se hai un’idea o un prodotto eccezionale, ma li presenti in modo sciatto, e trasandato, con delle slide che fanno schifo, non otterrai ciò per cui stai facendo lo speech. Non muoverai la tua audience e non la convincerai in alcun modo. Il tuo pubblico deve percepirti come competente e professionale e questa percezione passa anche dalla qualità delle tue slide. Non usare immagini sgranate, o peggio, con il logo del sito da cui hai scaricato l’immagine illegalmente.

Usa solo immagini qualità. Anche l’occhio vuole la sua parte e si, purtroppo, un libro si giudica dalla copertina. La qualità delle tue slide dà il senso della qualità del tuo lavoro. Usa dei bei font, impagina bene e inserisci colori coerenti tra loro. Ricorda le confezioni di Apple, la loro bellezza fa parte dell’esperienza di acquisto che Apple vuole farti percepire. Se vai al cinema a vedere un film, ma le immagini sono sgranate e fuori fuoco, la tua percezione di quel film risulterà compromessa per sempre. Anche se i contenuti del film (la storia, la recitazione) sono belli, uscirai dal cinema deluso e non consiglierai il film a nessuno. Non fare lo stesso errore con la tua presentazione, rendila un’esperienza (anche visiva) eccezionale per il tuo pubblico.

Le 3 leggi da sole non bastano, come Apple, anche tu devi avere un prodotto eccezionale (il tuo speech). Devi lavorarci e prepararlo bene: allora si che le 3 leggi ti aiuteranno. Tienile a mente e vedrai anche tu i risultati. Soprattutto li vedrà il tuo pubblico.

 

Foto di testa: IMG_3436 by Kazuhiro Shiozawa sotto licenza CC BY 4.0 / tagliata dell’originale