Una cosa che accomuna tutte le presentazioni è che il loro intento è di convincere il pubblico a fare qualcosa: comprare un prodotto, iniziare a compiere delle azioni (o smettere di farne alcune), ecc.

Tutti pensano che, in questi momenti, basti presentare le argomentazioni in modo logico per persuadere il pubblico (queste sono le ragioni per cui dovrei convincerti…), ma in realtà, quando si tratta di persuasione contano molto di più le emozioni che la logica.  

Se chiedi a qualcuno di darti 200.000 Euro per l’acquisto di un nuovo software, l’unica domanda che si farà è se l’investimento sarà vantaggioso, che cosa otterrà per quella somma e quando il progetto si ripagherà. Così se chiedi a un gruppo di manager di iniziare a dare feedback ai collaboratori si domanderanno perchè devono farlo e quale vantaggio avranno.

E siccome queste domande riguardano il futuro che è incerto e imprevedibile, non c’è logica che tenga, la risposta è per forza emotiva. Chi investe 200.000 Euro non decide sul futuro, tira a indovinare: è impossibile conoscere il futuro con certezza. Così come un manager non sa che effetto avranno i suoi feedback sulle persone che gestisce.

Quando fai una presentazione chiedi a qualcuno di giudicare il futuro e questo va oltre la logica e le informazioni, il suo giudizio non sarà quindi basato sulla ragione, ma su fattori emotivi come fiducia, sicurezza, speranza, ambizione e desiderio. Sono fatti istintivi e non razionali che non provengono dalla testa, ma dal cuore. Certamente i fatti e gli argomenti razionali sono importanti perché sostengono le emozioni e le decisioni istintive con delle rassicurazioni, ma non sono mai il fine ultimo di una presentazione. Le persone non vogliono più informazioni, ma più spinta emotiva e rassicurazioni. Ricordalo la prossima volta che presenti.