«Steve Jobs era il più bravo a presentare!»
«Come lui nessuno, mai!»

Quante volte hai sentito queste frasi? Quante presentazioni di Steve hai visto su Youtube per copiarne trucchi e segreti?
Le presentazioni di Apple – che copiano lo stile di Jobs – hanno avuto il merito di esporre la grande massa ad un nuovo modo di presentare i propri prodotti/servizi. C’è da dire, però, che lo stile Apple non si adatta a tutte le situazioni, e in alcuni casi può essere anche controproducente.

Innanzitutto Apple è tra i leader del proprio mercato e lo sa. I suoi prodotti sono (di norma) molto innovativi e la società si vanta della propria storia di first mover. Questa consapevolezza si vede tutte le volte che i manager presentano un nuovo prodotto nei keynote (gli eventi per il pubblico). Usano molti aggettivi che enfatizzano le qualità del nuovo gadget: è eccezionale, grande prodotto, la velocità del processore è favolosa, la fotocamera migliore di sempre.

Ecco, già qui la prima difficoltà a usare lo stesso approccio in ogni situazione, non ti vedo usare gli aggettivi: fantastico, eccezionale, straordinario se il tuo campo sono le chiavi inglesi, il mangime per i pesci o gli scopini da W.C. Risulterebbe un po’ forzato e fuori luogo.

Credo, inoltre, che l’approccio Apple non sia sempre efficace in Italia: nella nostra cultura, un presentatore che si vantasse così tanto della bontà dei propri prodotti sarebbe visto come un fanfarone. Il suo pubblico inizierebbe a dubitare della reale bontà dei prodotti presentati e inizierebbe a pensare che, in realtà, stia nascondendo qualcosa.

Quando questo dubbio inizia a nascere, vendere diventa difficile; chi è tra il pubblico inizia a cercare tutti i possibili difetti e gli errori del tuo prodotto per capire che cosa non vada.

Per questo, l’approccio Apple, fatto di iperboli e sensazionalismi, non sempre è corretto.
Ed ecco perché, negli ultimi anni, lo storytelling sta avendo così tanto successo: descrivere i propri prodotti e che problema possono risolvere. Ma anche raccontare di quella volta in cui le cose non sono andate per il verso giusto, ma, alla fine, hai risolto tutto. Raccontare il buono e il meno buono: in questo risulti più umano, coi tuoi pregi e difetti, e sei quindi anche più simpatico e credibile per vendere il tuo prodotto.

Presentare (e raccontare) è vendere. Come spiega benissimo Robert McKee, esperto sceneggiatore, in questo video.

Foto: Apple CEO Tim Cook by Mike Deerkosky sotto licenza CC BY 4.0 / tagliata dell’originale