Ho incontrato dozzine di commerciali che vendevano i propri prodotti/servizi, e quasi tutti iniziavano la vendita nel modo peggiore, con “chi siamo noi”. Questo il copione che si ripete ogni volta:

«Siamo la XYZ Spa. Abbiamo 47 Dipendenti. Siamo tra i leader (cosa vuol dire???) in Italia per la vendita di servizi “X”. Abbiamo 5 sedi: Milano, Roma, Torino, Bologna e Abbiategrasso (sa, è la nostra sede storica). L’anno scorso il nostro fatturato ha raggiunto una cifra vicina ai 4 milioni (€ 3.942.545). Conosce la ABC Spa? Ecco noi siamo meglio, siamo stati i primi. Il nostro servizio più venduto è “Y” fa’ questo, fa’ quello e anche quell’altro, ha queste caratteristiche, e anche queste che sicuramente le interesseranno (“davvero? non lo sapevo?”). Ah dimenticavo, i nostri clienti più importanti sono l’azienda A,D e F»

E chissenefrega!
Ed è quello che pensano i tuoi potenziali clienti quando inizi la vendita con una slide come questa:

Succede perché il “chi siamo” pone l’accento su di te, venditore, mentre il centro della vendita deve essere chi compra. É più vantaggioso fare una presentazione focalizzata sul cliente e sulle esigenze della sua azienda piuttosto che raccontare chi sei tu. Un buon venditore parla 30% e ascolta 70%. Se inizi descrivendo la tua azienda e i tuoi prodotti ti sei già giocato il 30% che, invece, andrebbe usato per fare le domande, per capire le esigenze del cliente e, da lì, cominciare il processo di vendita.

Costa fatica, bisogna prepararsi, fare ricerche su chi incontri (via Linkedin o Facebook), sull’azienda, e trovare le ultime notizie pubblicate sul sito aziendale, sui media, e sui blog. Richiede tempo, per questo la maggior parte delle persone non lo fa’. Impara a memoria una presentazione che inizia con “chi siamo” e poi snocciola tutte le caratteristiche del proprio prodotto/servizio che non riuscirà a vendere se non soddisfa il bisogno del cliente o se non risolve un suo problema.

Pensa alla Nike: non descrive mai le caratteristiche tecniche dei propri prodotti, ma centra tutto sugli atleti (professionisti e non) e su come può aiutarli a migliorare. Ogni prodotto è focalizzato sul consumatore finale e sulle sue necessità. Infatti tutti conoscono lo slogan che mira a rendere ogni gesto atletico senza fatica e facile per chi lo compie.

In 16 anni di Risorse Umane non ho mai incontrato qualcuno che, per vendere qualcosa, mi chiedesse:

“Quali sono le sfide che il suo dipartimento deve affrontare nei prossimi anni?”
“Di che cosa avrebbe bisogno per fare un salto qualitativo nel suo lavoro?“.

Domande come queste sono un ottimo modo per iniziare una vendita: sono efficaci, originali e inaspettate, e mettono subito il cliente al centro dell’attenzione; possono cambiare il mood dell’incontro commerciale trasformandolo da “presentazione” a “conversazione”.
E la conversazione ha un ritmo, l’alternanza tra chi parla e chi ascolta, ruoli che poi si invertono. Diventa allora più facile cogliere i bisogni di chi hai di fronte, così sarà più semplice capire (e far capire) come il tuo prodotto/servizio possa risolvere quei bisogni e, di conseguenza, venderlo nel miglior modo possibile.

Le domande giuste, fatte nel modo giusto, sono metà della vendita. Lascia stare il “chi siamo” e focalizzati sulle domande, uno stratagemma vincente quando devi vendere.