Il tuo pubblico non ha capito niente di quello che hai detto!
Sei in piedi, li guardi, e ti restituiscono occhi vitrei e sguardo perso nel vuoto. Hai buone probabilità di essere vittima della maledizione della conoscenza, la malattia che colpisce i presentatori di tutto il mondo.

I primi a parlarne – nel 1989 – furono gli economisti Colin Camerer e George Loewenstein. Scrissero un articolo sui risultati di una ricerca svolta per capire se gli agenti di borsa più informati fossero capaci di anticipare il giudizio e le scelte degli agenti di borsa con meno informazioni.

I due ricercatori scoprirono che gli agenti che avevano maggiori informazioni (sul mercato, sui dirigenti d’azienda ed economiche) erano incapaci di predire le scelte di investimento degli agenti con meno informazioni. Ciò accadeva perché non riuscivano a mettersi nei panni degli agenti meno informati. Consideravano le informazioni che avevano (in più) come fondamentali e non riuscivano a immaginarsi come prendere decisioni non tenendo in considerazione quelle stesse informazioni. Da qui la loro incapacità di prevedere le decisioni degli agenti con meno informazioni.

Questo problema affligge tutti noi, non solo agli agenti di borsa. Si può descrivere così:

Quando sappiamo qualcosa, ci risulta difficile immaginare
come ci sentivamo quando non la sapevamo.

È la difficoltà di immaginare che gli altri non sappiano ciò che noi conosciamo bene.
In pratica, quando spieghi qualcosa, dai per scontate tante (troppe) cose. Pensa a quante volte capita? Una parola in inglese che conosci e sei sicuro che conoscano tutti; un acronimo; un termine tecnico che usi tutti i giorni; i processi interni del tuo dipartimento; oppure una parola complicata in italiano, tipo: almanaccare (l’ho dovuta cercare su google).

Questa situazione si aggrava durante le presentazioni. L’ansia da prestazione e la voglia di fare bella figura ti portano a fare sfoggio della tua cultura e della tua conoscenza: se stai parlando in pubblico sei l’esperto e devi dimostrarlo.

Purtroppo questo atteggiamento ti fa prendere le distanze da chi ti ascolta e non permette che le persone siano coinvolte e attente durante il tuo speech.

Per evitare la maledizione della conoscenza è importante decidere quale linguaggio usare nella tua presentazione adattando il contenuto e il tono al tuo pubblico.

Per farlo, durante la preparazione dei miei speech, io uso lo schema riportato nell’immagine qui sotto.

Pensa a una scala da A a Z, dove A è il grado minimo di comprensione di un argomento e Z il grado di massima comprensione. Se stai facendo una presentazione tu sei nella parte destra della scala (diciamo verso la U). E il tuo pubblico dov’è? È omogeneo e tutto verso la C o qualcuno è dalle parti delle M o della P?

Il linguaggio che utilizzerai sarà differente se parli ad una platea di esperti (magari a una conferenza tecnica) o se devi spiegare l’argomento a un pubblico di principianti.

Devi sempre adattare il linguaggio al tuo pubblico. Non dare per scontato che “sappiano già tutto”, così non ti ritroverai più davanti a occhi vitrei e sguardi persi nel vuoto e avrai un’audience attenta e partecipe, che riesce a seguirti dall’inizio alla fine.