Molti commerciali sottovalutano l’importanza del public speaking. Si aggiornano facendo corsi di vendita avanzati, negoziazione, capacità di relazione col cliente e non pensano che le presentazioni siano un fattore altrettanto importante quando si tratta di aumentare le vendite.

La vendita è un mix di esperienza, tecnica, empatia e, a volte, magia. Essere dei bravi venditori vuol dire prepararsi, conoscere bene il proprio prodotto o servizio, aver studiato il proprio prospect e la sua azienda. La fase della “presentazione” è l’ultima che si prova a migliorare (se viene in mente di migliorarla). Una volta imparato a memoria il tuo speech, lo ripeti in automatico e finisci per non cambiare mai nulla di questa parte della vendita. Il risultato è che la presentazione risulta piatta perché ripetuta a memoria e in automatico. Viene trattata come una formalità da assolvere e non come un’arma in più da usare.

Presentare bene non vuol dire solo saper parlare in pubblico, significa capire chi hai di fronte e adattare la tua presentazione all’interlocutore, sottolineare alcuni aspetti e far passare in secondo piano altri. Magari vuol dire saltare completamente la presentazione e fare altro.

Nella mia ultima esperienza come Direttore Risorse Umane ho avuto la fortuna di tenere il mio corso di formazione sulle presentazioni al Dipartimento Sales.

É stata una delle più belle soddisfazioni della mia vita, non solo per la qualità (elevata) delle persone in aula, ma anche perché, alcuni giorni dopo il corso, il Direttore Commerciale si è presentato alla mia porta dicendo: sai ha funzionato! Cosa?, chiedo io un po’ sorpreso. Siamo andati da quel cliente per il primo appuntamento, risponde lui, e invece di fare la solita presentazione istituzionale, abbiamo applicato quello che abbiamo visto in aula e ci siamo presentati con solo 3 slide: volevamo stimolare un dialogo piuttosto che fare una presentazione. Beh, aggiunge, avevamo 30 minuti di appuntamento e siamo rimasti lì 2 ore e mezzo. È stato bellissimo e il cliente era molto colpito dal nostro approccio differente.

Quindi sì, credo che presentare meglio aiuti a vendere. Piccoli miglioramenti nelle presentazioni possono avere un grande impatto sulle vendite: un’immagine che ispiri le emozioni giuste, un grafico fatto bene, una tabella con un layout accattivante o una storia raccontata al momento perfetto. Sono tutte armi che un bravo venditore può usare per vendere di più, al pari di una sales letter scritta bene o di una negoziazione sul prezzo condotta magistralmente.

La preparazione dello speech è fondamentale per distinguersi ed essere venditori ancora più efficaci. Studia il tuo interlocutore, capisci cosa gli interessa del tuo prodotto e adatta la presentazione alle sue esigenze, vedrai che le vendite aumenteranno.