Una delle cose che rende eccezionale una presentazione è l’abilità dello speaker di identificarsi col pubblico per risultare più empatico ed efficace. La sintonia con il pubblico è fondamentale se si vuole catturare l’attenzione ed essere credibili per vendere un prodotto a dei clienti o un progetto durante una riunione.

Quando presenti davanti a un gruppo di persone conosciute è semplice perché sai chi sono. Se visiti un cliente puoi ottenere informazioni prima della visita: chi è, che lavoro fa, che ruolo ha in azienda, come sta andando la società per cui lavora ecc.

Ma come fai quando il pubblico non è identificabile come a una convention, una conferenza oppure durante un public speaking dove non puoi reperire informazioni?

In questo caso è utile sapere come si comportava John Steinbeck. Il premio Nobel per la letteratura e premio Pulitzer aveva, infatti, un trucco quando si trattava di scrivere i propri romanzi:

Dimentica il pubblico in generale. In primo luogo il pubblico senza nome e senza faccia ti spaventa a morte e in secondo luogo, al contrario che a teatro, non esiste davvero. Quando scrivi il tuo pubblico deve essere una singola persona. Io ho trovato che a volte aiuta scegliere una persona, una persona reale che conosci, o anche una di fantasia, e scrivere per quella persona.

È quello che nel Marketing si chiama “persona“. Una volta era la casalinga di Voghera, ora che il mondo è più competitivo e sofisticato si parla di “marketing personas“:

una specifica persona – rappresentativa del tuo target ideale – a cui rivolgersi per vendere un prodotto o con cui condividere un contenuto (come una presentazione).

Disegnando il profilo della persona “tipo” tra il pubblico riesci a capire meglio le sue esigenze, chi è, cosa vuole, di che cosa ha paura e in questo modo puoi calibrare il tuo speech in modo più preciso.

Quando sai chi hai di fronte, riesci ad essere più incisivo e più credibile per le persone che ti ascoltano: le storie che racconti sono più vicine alle loro esperienze e gli esempi che fai sono più appropriati. Sarebbe inutile parlare di Carosello ad un pubblico di ventenni, così come risulterebbe meno efficace prendere Justin Bieber come esempio per un gruppo di over 70.

Come identificare le personas

Identificare le personas non è un esercizio difficile. Quello che ti serve è avere fantasia e capacità di immedesimarti negli altri. Qui di seguito ti propongo una traccia per creare questa persona:
– Quanti anni ha?
– Che cosa fa nella vita?
– È maschio o femmina?
– Che cosa lo preoccupa?
– Quali obiettivi ha?
– Come puoi aiutarlo? O come può farlo il tuo prodotto?
– Che resistenze ha?

Esempio

Facciamo un esempio: devi presentare un nuovo software per la contabilità a una platea dei potenziali clienti che non conosci in dettaglio. Il pubblico è di 15 persone perciò, tracciare un profilo “tipo” ti è di aiuto se vuoi essere efficace. Vediamo un possibile modo per rispondere alle domande e identificare la nostra persona.
– Quanti ha? 40
– Cosa fa’ nella vita? Lavora nel dipartimento finance di una media impresa (50-100 dipendenti) che sta crescendo in clienti e fatturato.
– Maschio o femmina? maschio.
– Che cosa lo preoccupa? La contabilità sta diventando molto complessa per l’aumento dei fornitori e dei clienti.
– Quali obiettivi ha? Non fare errori sul lavoro e semplificarsi la vita. Magari anche a dare a casa un po’ prima la sera.
– Come puoi aiutarlo? Il tuo prodotto è semplice e all’avanguardia.
– Che resistenze ha? È preoccupato di dover imparare un nuovo software perché è faticoso e rallenta il lavoro all’inizio. Inoltre il costo per un cambio software è di solito elevato.

Rispondere a queste domande ti da’ l’identikit preciso di una persona del tuo pubblico. Se non sei sicuro che questo profilo includa tutti i presenti, prova a identificare altre una o due personas, ma non di più, altrimenti rischi di non focalizzarti abbastanza e la tua presentazione risulterà banale e piatta. Devi – sottolineo “devi” – prenderti dei rischi quando presenti, la banalità non premia e volere piacere a tutti è controproducente.

Una volta che avrai identificato la tua persona riuscirai a preparare una presentazione efficace. Rispondere alle domande elencate qui sopra ti darà una traccia di cosa dire, in che ordine dirlo e come dirlo per essere più vicino al tuo pubblico e risultare più efficace per convincerle, vendere un prodotto o disegnare una nuova visione del mondo.