Il successo di una presentazione in pubblico non dipende quasi mai dall’abilità oratoria di chi parla.

Ho visto animali da palcoscenico che parlavano (forse) senza la minima paura, tenevano il palco come attori consumati, ma non comunicavano nulla. Finito lo speech le persone del pubblico commentavano: «Bravo, ma che cosa voleva dire? Non ho capito il senso di questo intervento».
D’altro canto, ho visto presentatori impacciati, con la voce rotta dall’emozione, riuscire a toccare il cuore delle persone usando il “noi” e facendo comprendere appieno il senso del loro intervento.

Vediamo 3 esempi che mettono in pratica la frase di Dale Carnegie (pioniere del coaching manageriale e autore di un bellissimo libro sul public speaking):

“Uno speaker efficace sa che il successo o il fallimento del suo speech non è deciso da lui – si deciderà
nelle menti e nei cuori dei suoi ascoltatori”

La riuscita della tua presentazione dipende, quindi, dalla tua capacità di entrare in sintonia col pubblico. Molti speaker dimenticano che la presentazione è uno strumento per comunicare. Quando sali sul palco lo fai per condividere un progetto, un’innovazione o una nuova visione del futuro, non per solleticare il tuo ego. Un’idea, per essere vincente, deve entrare nei cuori delle persone, deve risuonare con loro e deve essere condivisa.

Se le persone si accorgono che stai comunicando per te stesso e non per qualcosa di più grande, non ti seguiranno, non vorranno far parte del tuo progetto, che di conseguenza fallirà. Puoi avere la strategia più bella del mondo, ma se le persone non la eseguono rimarrà una strategia. Il prodotto migliore rimarrà invenduto se le persone non ne percepiscono il vantaggio (per loro stesse). Così vale per un programma di change management, una riorganizzazione aziendale o un nuovo servizio che vuoi lanciare.

Quando l’ego prevale, le presentazioni sono caratterizzate da frasi come: “Io ho fatto; io ho detto; io penso; io propongo”. Il pronome “io” ha un grande difetto nelle presentazioni: crea una contrapposizione (io-voi) con chi ti ascolta; il pubblico si sente messo dall’altra parte di una barricata e prende le distanze. In questo modo è difficile convincere le persone a fare o comprare qualcosa. Il tuo speech deve essere inclusivo, deve portare a bordo le persone e non allontanarle da te e dalla tua idea.


Un esempio: lo slogan di L’Oréal è sempre stato: “Perché io valgo”.
Agli inizi del 2000 il pubblico femminile iniziò a reagire negativamente a questa affermazione: era evidente che modelle famose come Claudia Schiffer e Laetitia Castà valessero. L’azienda decise di cambiare lo slogan in “Perché voi valete”.
Nel 2009 lo slogan fu cambiato ancora in “Perché noi valiamo”, sottolineando così la vicinanza del brand al proprio pubblico (noi). Un semplice cambio di prospettiva (io/voi/noi) per modificare la percezione di un marchio mondiale.

Lo stesso può essere fatto durante le presentazioni: i grandi comunicatori riescono a connettersi con il loro pubblico creando vicinanza a livello emotivo, anche attraverso questo cambio io/noi.

Nel film Ogni maledetta domenica, l’allenatore Tony D’Amato (interpretato da Al Pacino) tiene uno dei più memorabili discorsi motivazionali nella storia del cinema. Guarda quante volte fa’ riferimento al noi nel suo discorso:

Non so cosa dirvi davvero, tre minuti alla nostra più difficile sfida professionale, tutto si decide oggi. Ora noi o risorgiamo come squadra o cederemo un centimetro alla volta, uno schema dopo l’altro fino alla disfatta. Siamo all’inferno adesso signori miei, credetemi…e possiamo rimanerci, farci prendere a schiaffi oppure aprirci la strada lottando verso la luce. Possiamo scalare le pareti dell’inferno un centimetro alla volta…

Anche Martin Luther King iniziò il suo famoso discorso creando un noi molto forte, una comunità con gli stessi valori di uguaglianza e parità di diritti:

Sono felice di unirmi a voi in questa che passerà alla storia come
la più grande dimostrazione per la libertà nella storia del nostro paese

“Sono felice di unirmi a voi”, significa che (noi) siamo una cosa sola e siamo qui per cambiare il mondo. I have a dream diventa, nella mente del pubblico, il nostro sogno: we have a dream. Insieme.

La prossima volta che farai un presentazione ricorda che il noi è un’arma molto efficace per convincere le persone. Lascia l’ego a casa e fai emergere le tue idee facendole risuonare nelle menti e nei cuori degli ascoltatori, così potranno decretare il successo del tuo progetto o del tuo prodotto.