Molte presentazioni hanno lo scopo di promuovere il cambiamento convincendo il pubblico a modificare i propri comportamenti e fare qualcosa in modo differente. Questo tipo di presentazioni rappresentano una vera sfida perché, oltre a dovere convincere il pubblico nell’immediato, devono far sì che il cambiamento sia messo dopo la presentazione. Proviamo allora a rubare i segreti di un TED talk davvero efficace per poterli usare quando dobbiamo muovere le persone.

Da alcuni definito uno dei TED talk più inutili della storia, quello di Joe Smith è uno dei miei favoriti perché riesce a coinvolgere il pubblico e a cambiarne il comportamento parlando di una cosa banale come le salviette di carta.

Più di 3 milioni di visualizzazioni confermano l’efficacia della sua call-to-action: usate solo una salvietta alla volta!
Tutti quelli a cui ho mostrato il talk non si sono più asciugati le mani nello stesso modo. Chissà se sarà lo stesso anche per te?

Vediamo gli 8 elementi che rendono questo talk così efficace

1 – È breve

Il talk è breve: 4 minuti e 21 secondi, tutto qui. Non c’è bisogno di dilungarsi troppo. Va subito al punto ed è molto efficace per questo.

2 – Usa i numeri per dare sostanza alle idee

Joe Smith inizia con i numeri: “in America vengono usate 13 miliardi di salviette al giorno. Se potessimo ridurre a una salvietta per persona per giorno risparmieremmo 259.106.000 kg di carta ogni giorno”. Usando i numeri il presentatore ottiene 2 risultati:

1) Definisce l’argomento che sta per trattare, focalizza l’attenzione del pubblico su uno specifico soggetto: le salviette di carta.
2) Sottolinea perché è importante cambiare e fornisce la motivazione al cambiamento. Da’ un numero molto preciso – 259 milioni e 106 mila kg – e non dice “260 milioni” o “circa 260 milioni”. La precisione gli serve per essere più credibile: fa’ capire al pubblico che ha studiato a fondo il problema e lo conosce. 259.106.000 kg servono a questo.

3 – Descrive lo stato attuale vs. futuro possibile

All’inizio del talk vengono mostrati tutti i tipi di salvietta conosciuti e come le persone li usano (stato attuale). Con un pizzico di ironia il presentatore si avvicina al pubblico dicendo: so come fate adesso, l’ho fatto anche io, ma possiamo cambiare. In questo modo inizia a prefigurare, nella mente di chi ascolta, un possibile futuro differente, impattato positivamente dal cambiamento che ci mostra.

4 – È semplice

È super semplice da ricordare: shake and fold (scrolla e piega). Talmente semplice che sembra banale, e così deve sembrare. Quando chiedi alle persone di cambiare la semplicità è un elemento fondamentale. Il cervello non deve impiegare tanto tempo per capire che cosa deve fare, altrimenti non lo farà. La semplicità è facile da ricordare e tu vuoi che il tuo pubblico ricordi quello che dovrà fare una volta uscito dalla stanza. Così elimini le possibilità di errore e aiuti le persone a ricordare. Le cose troppo complesse spaventano e non vengono messe in atto.

5 – Usa il “noi”

We can do it all together…possiamo farlo tutti insieme. Non si mette su di un piedistallo dicendo che lui lo fa già e gli altri si devono uniformare. Dice che il cambiamento è responsabilità di tutti. Molto spesso nelle altre presentazioni si sente dire “voi dovete” e questo crea distanza tra speaker e pubblico e non è mail una buona cosa. Ne ho parlato a fondo qui

6 – Coinvolge il pubblico

Coinvolge il pubblico fin dal principio e non permette che si distraggano. Li “interroga” e li rende co-creatori della presentazione. Non sempre è possibile far fare qualcosa al pubblico. In questi casi le domande sono un’arma preziosa sia che siano aperte o chiuse.

7 – Da’ l’esempio

Durante il talk, Joe Smith, mostra a tutti come asciugarsi le mani in modo efficace con una sola salvietta, sicuramente la parte di maggior effetto e quella vincente per promuovere il cambiamento.

Quando è possibile fai sempre vedere come mettere in atto il cambiamento: un dimostrazione, una demo del prodotto, un prototipo da far passare di mano in mano. Sono tutte leve che favoriscono il cambiamento perché danno una forma concreta a un’idea. Quando il cambiamento non è “materializzabile”, i grandi speaker, usano delle immagini che si fissano nella mente con la stessa concretezza di un oggetto. Martin Luther King usò un’immagine fantastica. Non disse: “voglio che la segregazione razziale termini e che la legge X, Y, Z sia abolita”. Sarebbe stato un futuro anonimo e troppo lontano, troppo difficile.

Invece disse: “Io ho davanti a me un sogno, che un giorno sulle rosse colline della Georgia, i figli di coloro che un tempo furono schiavi e i figli di coloro che un tempo possedettero schiavi, sapranno sedere insieme al tavolo della fratellanza.”

Sembra di avere l’immagine davanti agli occhi e di poterlo toccare quel futuro. È aspirazionale, emotivo e concreto.

8 – Ripete per aiutare a ricordare

Alla fine Joe Smith fa’ un riassunto di quanto detto e ridà il senso di importanza del perché bisogna asciugarsi così le mani. Ripete i benefici del cambiamento e di come sia possibile farlo in modo molto semplice. Riconnette il pubblico con lo scopo della sua presentazione: il cambiamento.

La prossima volta che farai una presentazione per convincere qualcuno a fare qualcosa, usa questi preziosi consigli e sarai ancora più efficace… e quando userai una salvietta di carta ricorda: shake and fold, scrolla e piega.